Guia de Recomendaciones para Franquicias

 
El franquiciado es una de las partes más importantes de la franquicia.
Es el empresario que va a montar el negocio que creó el franquiciador en su zona, el que lo va a dirigir y, en definitiva, el que debe lograr que el negocio funcione en su plaza.
El franquiciado es un profesional que decide ser su propio jefe y montar su propio negocio pero que no quiere correr el riesgo de hacerlo en solitario arriesgándose a montat algo que no domina.
Es por tanto quien invierte en la reproducción local del negocio, convirtiéndose en el propietario del mismo y se evita el coste de inventarse un negocio.

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El franquiciador es la empresa que ha desarrollado un negocio de éxito y que quiere comenzar a crecer utilizando la franquicia como fórmula complementaria a la apertura de delegaciones propias.

Una vez se tiene el negocio probado y en funcionamiento, el franquiciador tiene muchas posibilidades de ofrecer valor a sus franquiciados.
Negocio Probado y estandarizado

   1. El saber hacer del negocio de éxito: Esta parte es muy importante, ya que se suele tardar tiempo e invertir dinero hasta llegar a tener un negocio que funciona. Además de los nuevos negocios que empiezan de cero, solamente un 20% logran el éxito. Por lo tanto, montar un negocio partiendo de este saber hacer o know, reducirá mucho el factor riesgo de nuevo negocio no probado.
  
2. El franquiciador, estandariza y empaqueta su sistema de gestión para poderlo transmitir al franquiciado. Por ello debe montar lo que se llama Paquete de franquicia o Franchise Package.
         1. Dossier de información precontractual
         2. Manual de Operaciones
         3. Contrato de franquicia

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¿Qué es la franquicia?

Es una de las fórmulas de asociación comercial entre dos empresas legalmente independientes que se utiliza para que una de ellas, el franquiciado, distribuya los bienes o servicios desarrollados por la otra, el franquiciador, bajo su misma marca, sistema de trabajo y en una zona en exclusiva, a cambio de unas contraprestaciones económicas que paga el franquiciado, y que está teniendo gran éxito en el mercado.
Es por tanto, uno de los sistemas de distribución de bienes y servicios más exigentes para el canal de distribución y que está teniendo gran éxito en el mercado global.
La franquicia es la fórmula de expansión de negocios que más ha triunfado a nivel mundial.
En todos los países ha permitido a muchas empresas desarrollar una marca a nivel nacional e internacional, posicionándose con los años como fuertes líderes.
Al mismo tiempo, la franquicia ha permitido a muchos emprendedores establecer su propio negocio asociándose a una marca de éxito y aligerando sus dificultades de competitividad.
Esta es la clave del éxito de la franquicia, aportar ventajas a la vez para la gran compañía y para el pequeño emprendedor que colaboran mediante unas reglas de juego bastante definidas en el contrato de franquicia.
Este éxito de la franquicia se plasma en diferentes variables:

   1. Número creciente de empresas que franquician en cada sector.
   2. Nuevos sectores que se incorporan a la franquicia.
   3. Más aperturas de centros que realizan las empresas que franquician.
   4. Empresas franquiciadoras con creciente notoriedad de marca.
   5. Creciente presencia de la franquicias en la calle, con una cuota creciente en el comercio detallista.
   6. Movimientos de internacionalización, que aunque lentos son imparables. La franquicia permite la globalización de una enseña, aunque es difícil.

Podríamos concluir por tanto, que de entre las fórmulas de expansión de una marca, la franquicia es la que más implantación tiene.


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El franquiciador por lo general presta una serie de servicios al franquiciado. El contrato implica no solo la venta del producto / marca, sino además el seguimiento y supervisión del nuevo negocio, propiciando el desarrollo y crecimiento exitoso de la marca. El franquiciador es el experto, por lo tanto debe funcionar como tal durante la difusión y desarrollo del negocio. 

Entre los servicios que presta se encuentran: la supervisión del centro franquiciado, donde debe corroborar la adecuada aplicación de la marca (contrato escrito), implementación correcta de los procesos, y detectar aquellos aspectos que se encuentren débiles para poder mejorarlos. Además, el nuevo franquiciado abona por un servicio completo, debe aprender su funcionamiento y eso solo es posible a través de la experiencia, mediante la explotación y uso de la marca adquirida. Con el transcurrir de los días, semanas, meses, pueden surgir dudas, y para eso esta el franquiciador, para brindar soporte. Muchas veces no es necesario que sea personalmente sino que puede realizarse a través de medios tales como, teléfono e Internet; lo que depende del tipo de negocio y las distancias. El franquiciador tiene una respuesta para cada situación que pueda presentarse ya que ha realizado este trabajo con anterioridad y por supuesto ha tenido los mejores resultados, porque lo que vende es un producto reconocido socialmente, de calidad y máxima sofisticación.

El franquiciador suele ser una persona funcionalmente operativa, debe dar respuestas prácticas y eficaces, a su vez debe saber manejar al nuevo franquiciado ya que es todo muy novedoso y suele generar elevados grados de ansiedad, desorganización y cierta dificultad para accionar, lo cual puede estar determinado, por el desconocimiento y por la incertidumbre que genera todo nuevo proyecto. Esta comprobado que el comerciante independiente no puede desarrollar por si solo todo lo que recibe de una red, en donde hay especialistas dedicados a estas tareas.
Finalmente es el experto quien se encarga de la publicidad del servicio, ya sea mediante folletos, campañas, promociones, buscando así un crecimiento lo mas rápido y eficaz posible.

El royalty  es la tarifa que se abona a cambio de adquirir la licencia de una marca así como también los métodos y estrategias para llevar adelante un negocio, es decir, son los derechos de patente. También suele ser llamado “regalías”.

El royalty se abona por lo general en forma anual, pudiendo esto variar según el contrato que se establezca entre las partes. Puede ser una cantidad fija o variable. Suele estar comprendido entre el 1% y el 20% de las ventas realizadas por medio de la marca adquirida. Este porcentaje por supuesto estará determinado por el caudal de producción o ventas.

Este concepto surge de la franquicia, que es un sistema comercial, compuesto por dos partes el franquiciador que cede la marca de un producto o servicio, y el concesionario que abona por dicha marca.

Acceder a una franquicia tiene diversos beneficios para los minoristas independientes, entre ellos: ganan reputación, ya que el servicio esta popularmente aceptado. Se conocen con antelación los gastos que requerirá el nuevo negocio, el franquiciador brinda una asistencia financiera total, basado en su basta experiencia, evitando de este modo la perdida de dinero vanamente. Además, el minorista cuenta con una asistencia en aspectos tales como finanzas, estadísticas, marketing y promoción de ventas.

Claramente se puede entender que se realiza un trabajo en conjunto, ya que tanto el concesionario como el franquiciador si evoluciona favorablemente el negocio resultan altamente beneficiados. El nuevo negociante es dueño de su propio negocio, el cual se encuentra en garantía por formar parte de las ventajas de la empresa con imagen de marca, se encuentra 100% garantizado el éxito de su nuevo emprendimiento.

Las franquicias se han ido desarrollando en forma vertiginosa en los últimos años, porque las empresas tanto nacionales como internacionales eligen este método como primera opción, ya que pueden expandir sus negocios sin límites ni fronteras; ganando así mayor reconocimiento, sofisticación y difusión.

Una master franquicia es una alternativa que brinda el franquiciador. Suele ser utilizada para la expansión de un servicio en un territorio amplio, país o en una extensa región. El master deberá responsabilizarse por la expansión de la marca, dirigiendo, desarrollando y buscando nuevos franquiciados que permitan la proliferación desmesurada de la firma en cuestión, se busca básicamente expandir una marca internacionalmente.

El master franquiciador, evidentemente debe contar con grandes capacidades de negociación, debe poseer un gran cúmulo de conocimientos teóricos y  técnicos, que le posibiliten ser competitivo en su quehacer. Estará a su cargo el sistema de comercialización, la calidad, la supervisión, la administración, y la formación de los futuros franquiciadores locales. Claro esta, que su función es extremadamente compleja y básicamente esta a su cargo el crecimiento y desarrollo del nuevo proyecto.

El master debe hacer su trabajo de forma organizada, analítica y eficaz, su fin? Reproducir su negocio. Para lograr esto es necesario llevar a cabo un estudio en profundidad acerca del nuevo país en donde se expandirá la marca. Se evaluara al público, los precios, los competidores, el mercado, entre otros. Por lo general se mantiene fidelidad al concepto inicial (servicio, marca), pero se pueden llegar a producir mínimas modificaciones  en el producto a fin de poder adaptarlo al nuevo lugar donde será exportado el negocio. Esta adecuación del formato al nuevo mercado requiere de suma precisión, usualmente representa uno de los grandes inconvenientes para el master, pudiendo en función de esto fracasar el negocio. Es por esta razón que anteriormente se hizo especial atención a las competencias del master franquiciador y a los estudios que debe realizar para minimizar lo más posible los márgenes de error.

Una vez instalado el negocio, el master debe prestar a los franquiciados permanente asistencia comercial y técnica, para el pleno y eficiente desarrollo del negocio.

Para el sistema de franquicias, el marketing es uno de los aspectos que mayor relevancia cobra. No  se trata de una tarea fácil, por lo contrario, requiere de un importante esfuerzo, porque poder pensar que estrategias de marketing y publicidad son las mas pertinentes, las que mayor impacto tendrán sobre la sociedad no es una tarea fácil,  y esta labor resulta ser un de los elementos mas imprescindible de apoyo para el negocio.

Mencionamos que la publicidad es un factor de suma relevancia, porque en la actualidad ya no alanza con ofrecer un buen producto o un servicio de excelente calidad, la competencia que existe tiene dimensiones difíciles de imaginar para quienes están en el mercado y ni hablar de aquellos que no tienen una participación directa. Es por eso que se deben pensar y crear nuevas y creativas formas para enseñar, mostrar y vender el producto, la idea es diferenciarse notablemente del resto de los competidores, llamando la atención de los clientes.

Por lo general, se realizan publicidades muy atrevidas, exóticas, divertidas, ominosas, se busca el impacto, que la publicidad se mantenga en la memoria de los ciudadanos, es un trabajo de imagen básicamente. También se suelen crear promociones y ofertas a fin de generar un mayor impulso en la venta, lo que agrega sin lugar a dudas un valor añadido a los diversos tipos de consumidores. Todas estas formas son estrategias de ventas, que se  materializan bajo  el trabajo creativo de un grupo de especialistas capacitados en cautivar, sorprender y generar necesidades en la sociedad.

El marketing ha vivido un gran crecimiento en los últimos años, hoy importa mas la publicidad que el producto, este ultimo por su sola existencia no es comercializado, debe ir acompañado de una gran campaña de lanzamiento, de lo contrario tendrá poca existencia y permanencia en el mercado.

Las franquicias tienen la posibilidad de tener una cuenta de explotación. Esta cuenta, permite mantener el estado financiero controlado, este se ocupa de llevar adelante la contabilidad en una franquicia determinada. Permite realizar una evaluación y control permanente sobre las ventas, los costos y beneficios que el negocio ofrece.

La cuenta de explotación es un documento contable que refleja fidedignamente el  desarrollo, la evolución, es decir, la situación económica de la empresa. Este documento se efectúa realizando una labor permanente, se recopila la secuencia de actividades que se han ido concretando, como así también los resultados de los ingresos que se fueron obteniendo. Se realiza un balance entre los gastos que la implementación de la empresa genero y genera mes a mes, con las perdidas económicas que se pudieron sufrir y con las ganancias obtenidas, realizado este balance se verifica como se ha iniciado el negocio, se evalúan las flaquezas, y se organizan nuevas actividades a fin de compensar aquellos aspectos que no habían sido contemplados y que pudieron obstaculizar el pleno desarrollo del negocio.

Para llevar a cabo este tipo de actividad se cuenta con innumerables formas de clasificación y ordenamiento, lo que depende de la empresa y del encargado por lo general, se apunta a ser lo mas concretos posibles para que el grupo de profesionales puedan visualizar los resultados y todas las variables  que intervienen,  de un modo sumamente practico. La idea es que pueda observarse claramente la dinámica del negocio, las entradas y salidas de dinero, lo que permite comprender cabalmente el funcionamiento y los obstáculos que pueden presentarse. Lo más aconsejable es colocar los parámetros con la forma que es reconocida por los profesionales  como vertical o estratificada. Esta  se caracteriza por realizar operaciones simples de adición, substracción y cálculo de un porcentaje determinado, lo que genera un resultado que consiste en una evaluación de gastos versus ingresos.

El inicio de este tipo de negocios en la época moderna surge en los EEUU, cuando por vez primera se comienza a otorgar los beneficios de una marca a particulares, claro que esto se realizaba estableciendo previamente un contrato donde se prefijaban todos los derechos y deberes que cada una de las partes que intervienen deberían respetar. Es interesante mencionar que los primeros servicios que se explotaron bajo estas vías o medios fueron los ferrocarriles y los bancos. Sin lugar a dudas ambos negocios tuvieron un continuado  y magnifico desarrollo en América del norte.

Los primeros sistemas de franquicias se iniciaron durante la década de 1850 a 1860, estimativamente. Algunas de las grandes y reconocidas empresas resolvieron modificar y reorganizar su estructura básica de funcionamiento, a modo de crear e innovar una nueva manera de vender, buscando incrementar los beneficios que hasta el momento se obtenían. Por ejemplo, la Singer Machina Company, resolvió ampliar masivamente el negocio y para eso creo una red de concesionarios, y busco nuevos y potenciales vendedores, porque así podría cobrarles un importe por participar y contar con el pleno derecho de hacer uso de la maquinaria de coser, distribuyéndola en diferentes lugares o localidades. Esto fue muy viable ya que, el sostenimiento de los numerosos vendedores directos, generaban altos costos laborales, esto reducía las ganancias, por eso fue necesario buscar un cambio y potenciar las ventajas.

A partir de lo previamente mencionado puede inferirse que el desarrollo, cambio, reestructuración, devienen siempre de evaluaciones y estudios en profundidad, cuando se conoce a fondo una situación es posible pensarla de diferentes maneras, se consideran ventajas- desventajas, y los objetivos a los cuales se desea llegar.
Sin lugar a dudas, a medida que va transcurriendo el tiempo, este sistema va tomando formas diferentes, se va complejizando cada vez mas, porque se perfecciona, se busca la exactitud en el quehacer. Actualmente existe todo tipo de capacitación con respecto a esta manera innovadora de operar propia del sistema capitalista, que busca crear la necesidad, previamente habiendo realizado un estudio detallado de la población.